Gewählt werden, bevor das Gespräch beginnt.
1 % im B2B haben einen Anbieter im Kopf, bevor sie anfangen zu suchen. Einen.
Präferenzmarketing im B2B.
41 % im B2B haben einen Anbieter im Kopf, bevor sie anfangen zu suchen. Einen.
Forrester Market Research bestätigt das: Einkaufsteams haben bereits klare Präferenzen und informelle Shortlists gebildet (95 %!), bevor der offizielle Kaufprozess überhaupt startet.
Klassische Performance-Taktiken wie Ads, Gated Content und Bottom-of-Funnel-Angebote setzen zu spät an.
Sie verpassen den Moment, in dem die Entscheidung fällt.
Diese Erfahrung haben wir in unseren letzten B2B Projekten auch gemacht. In unseren Tiefeninterviews erfahren wir, dass der Kauf eher am Stehtisch bei einem Kongress startet als auf der Website. Oder in der WhatsApp-Gruppe, vor dem Expertenpanel oder im Podcast beim Pendeln.
Nur 5 % suchen gerade aktiv. Sie scannen Reddit-Threads, schauen YouTube-Interviews, lesen Nischen-Newsletter, folgen einzelnen Fachleuten auf Social Media, fragen die KI.
Und wenn der Bedarf kommt: greifen sie auf das zurück, was hängengeblieben ist.
Es gilt also herausfinden, welche Kanäle und Stimmen Einkaufsentscheidende tatsächlich erreichen, bevor und während sie Anbieter vergleichen.
Wer diese Karte (Influence Map) nicht kennt, spricht an den Leuten vorbei, die gerade entscheiden.
Hier entscheidet die Markenpositionierung. Scharf genug, dass sie überall nativ trägt. Blog, Fachforum, KI-Zusammenfassung.
Wer einkauft, kümmert sich nicht um den Kanal. Was zählt, ist, ob in kurzer Zeit klar wird, wofür eure Marke steht.
Das erfordert ein klares Marken Botschaftenset, die Probleme treffen und Vertrauen aufbauen, bevor der erste Kontakt stattfindet.
B2B Unternehmen, die das verstanden haben, verschieben jetzt die Budgets. Weg von reiner Performance, hin zu Markenprogrammen, die früh wirken. Thought Leadership mit Substanz. Gezielte Präsenz in den Communities, Technik Influencer und Audiomedien, die Einkaufsentscheidende im Alltag nutzen.
Die Phase, in der Markenpräferenz entsteht, zählt jetzt mehr. Wer sie gut bespielt, macht auch die Lead-Generierung effizienter!
Mittelständische B2B-Unternehmen haben hier einen Vorteil, den sie selten nutzen. Kürzere Wege, echte Geschichten, eine Geschäftsführung nah an der Kundschaft. Persönlichkeit ist also weniger das Problem. Aber die Sichtbarkeit und die Klarheit auf den richtigen Kanälen sind es aber schon.